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如何在车展上挖掘意向客户?


每年全国各地都会举办大大小小的车展,其中包括三大车展:上海车展、北京车展、广州车展。小型车展更是多不胜数,每年的五一、十一黄金周,商家都会参与当地车展。
各大商家如此热衷参加车展,一般来说,商家是想借助车展,达到以下目的:
一、提升品牌的知名度和美誉度
二、提升商家的销量
三、收集到更多的意向客户
四、提升商家的团队营销力
五、提升品牌的增值力
在这里,我们重点分享一下如何“收集到更多的意向客户”。在车展现场,前往车展参观的观众人山人海,如何在数万的观众中发现意向客户呢?一般来说车展观众可分为游览型、陪宾型、专家型、采购型,汽车销售顾问必须从中有效筛选,促成销售。综合车展销售经验,总结出7大挖掘客户的方法:
1、快速筛选客户法
依每日数万观众计算,现场每小时至少一百人至一千人移动,潜在客户是被动的,如何快速筛选潜在客户是重点,从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户,运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
2、顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询;例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求,回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
3、团队销售法
客户没有等待问题回答的时间,销售经理与维修技师座镇现场,针对优惠、技术、二手车处理当机立断,由团队连手创造新车价值与服务价值。
4、报价时预留伏笔法
客户进场必定是全场参观比货更比价,为避免先报价先死,车展报价一定要预留伏笔,第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。
5、限时限地法
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订,销售顾问要有效排除竞争者,结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法,让客户相信“只有今天、只此优惠”。
6、运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么?销售顾可以反问:“说看看,你需要什么?”。客户提出让利、赠送精品等问题,销售顾问宜以“如果/是否”反问句型引导客户承诺。
7、追踪策略活化法
追踪策略活化。H级客户要把握4小时原则,A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法,销售顾问追踪时不能用相同的话术。
时间:2013.04.10    状态:    查看次数:1573
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